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去剛兌倒逼理財創業潮起,獨立理財師模式開啟新征途

業界期盼已久的《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》(下稱“資管新規”)即將面世,意外掀起理財師的創業潮。


21世紀經濟報道記者從多位金融機構理財師處了解到,信托、券商、私人銀行等持牌金融機構近期均出現理財經理自主創業的現象。


資管新規明確要求打破剛性兌付,理財經理意識到難以依靠機構剛兌的“背書”來銷售理財產品,干脆自主創業向不同金融機構“采集”產品,通過多元化資產配置為客戶分散風險。


壹財富創始人兼CEO王海平告訴記者,資管新規即將面世,前來咨詢創業的金融機構理財經理日益增多。他認為,國內獨立理財師發展的元年或已到來。


所謂獨立理財師,即理財師自主向用戶提供財富管理服務。通常金融機構的理財經理主要站在機構立場銷售產品,獨立理財師更多站在用戶立場提供財富管理服務。目前,澳洲50%、美國58%、英國90%理財產品由獨立理財師完成銷售。


理財經理選擇創業的背后,還有收入增長的考量。一家券商財富管理部負責人向記者直言,剛兌的打破意味著理財師必須完全依靠專業投資眼光,為用戶資產保值增值建立“防火墻”,因此他們希望獲得更豐厚的收入。


“獨立理財師能否成為國內財富管理領域的新勢力,首先得邁過創業成功這道坎。”一家獨立理財師服務平臺負責人表示。


創業背后的驅動力


“去年底資管新規征求意見稿面世后,我們部門約20%的理財經理動了創業念頭。”一家信托公司財富管理部門負責人坦言,未來金融機構“背書”產品的吸引力大幅降低是主要原因。


“部分理財經理私下抱怨,未來他們的投入與獲取將更加不平衡,可能拿著較低的銷售傭金,卻不得不承擔產品虧損所衍生的用戶問責壓力。”上述財富管理部門負責人告訴記者。


王海平表示,有意創業的理財經理認為在剛兌情況下,自身價值沒有得到體現,剛兌打破后,專業投資眼光與產品風控能力將發揮作用,因此他們更希望“為自己打工”。


“當前進入創業操作階段的理財經理,估計不到2%。”王海平指出,這些理財經理大多儲備大量用戶資源且收入較高。


“一些有意創業的理財經理希望,未來年收入是他們原先的5倍以上。”上述獨立理財師服務平臺負責人說。他們的底氣主要來自兩方面:一是手握大量用戶與可投資資產,與眾多持牌金融機構在產品銷售談判過程中獲得更高傭金提成;二是站在用戶立場提供財富管理服務,將進一步贏得客戶信任,獲取更豐厚的委托投資額。


該負責人透露,某些知名財富管理機構人均月銷售額約1000萬元,一些獨立理財師月均銷售額已突破2000萬元。


理財師創業痛點待解


隨著理財師創業潮起,獨立理財師服務平臺也應運而生。


“市場調研發現,一些理財經理在創業后,仍延續以往的客戶服務與產品銷售模式,在獲客、產品獲取、客戶關系管理等方面受到較大制約。”王海平分析。具體而言,按照以往金融機構的客戶服務模式,一個理財經理通常服務30-50個客戶,考慮到理財師創業后將自主承擔運營、房租、人員聘用等開支,如此客戶數量可能無法確保其實現盈利。


上述獨立理財師服務平臺負責人表示,當獨立理財師服務的客戶數達到300-500時,借機爭取更高的產品銷售議價空間。


“但要獲得更多用戶資源,絕不是靠人海戰術,更多依賴獨立理財師以更低成本整合資源提高業務拓展效率。”上述獨立理財師服務平臺負責人指出。這其中面臨五大痛點:一是缺乏類型豐富的理財產品支持,難以提供最全方位的財富管理服務并滿足個性化資產配置需求;二是高昂的運營開支令創業初期舉步維艱;三是培訓機制匱乏,部分獨立理財師跟不上財富管理領域最新發展趨勢;四是缺乏可靠的財務、行政、客戶管理等后臺人員,導致用戶關系管理、產品銷售等服務難以得到質的提升;五是缺乏高效的互聯網平臺支持,在營銷、獲客、客戶服務、投后管理、產品存續等方面也容易遭遇效率低下瓶頸。


上述獨立理財師服務平臺負責人表示,針對這些問題,不少獨立理財師服務平臺正嘗試通過辦公補貼、聯合辦公、擴大理財產品采集范疇、加強創業培訓等方式解決。


隨著獨立理財師行業興起,人才爭奪戰也將隨之升溫。獨立理財師服務平臺也開始變革業務模式,壹財富等平臺正引入合伙人機制吸引更多獨立理財師入駐。


“合伙人機制能讓獨立理財師獲得更大權限,在當地拓展理財師資源,并分享平臺業績增長的利潤分紅。”王海平指出。

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